Plan de Negocio: un hito fundamental entre el Due Diligence y el Plan de Proyecto

Jorge Zárate es el nuevo Director de Proyectos de una desarrolladora inmobiliaria de alto nivel. Su proyecto más grande es Brilliant: un desarrollo de usos mixtos en el centro de la ciudad. En la junta de kickoff con el consejo de inversión, le informan que el proceso de factibilidades ha concluido de forma positiva, y Jorge ya tiene luz verde para arrancar.

Con su nuevo acceso a la carpeta de archivos de Brilliant, Jorge se dispone a armar el Plan de Proyecto: desarrolla el Charter, hace un WBS y un presupuesto base apoyándose con la recién contratada gerencia de proyectos.

Juntos elaboran un programa de trabajo y definen los hitos más importantes del proyecto, como la fecha de arranque de excavaciones y el final de la construcción.

Orgullosos, presentan su trabajo a la junta de consejo un mes después, solo para encontrarse con las siguientes respuestas:

  • “La construcción tiene que empezar 6 meses antes, porque es cuando vamos a empezar las preventas.”
  • “¡La obra no puede durar dos años! Nosotros la proyectamos en 18 meses y ese tiempo extra se va a comer nuestra utilidad.”
  • “Ya viendo estos costos de construcción, vamos a necesitar agregar otros dos niveles al proyecto.”
  • “Todo esto está muy bien, pero solo tenemos 15 millones para la planeación y ahí dice que nos va a costar 25.”

Aunque este es un caso hipotético, estas situaciones se presentan muy comúnmente en los desarrollos inmobiliarios. ¿Qué salió mal aquí?

Lo que sucedió es que el equipo del proyecto se pasó directamente de la etapa de factibilidades a la elaboración del Plan de Proyecto, sin haber confirmado los objetivos financieros con los cuales se autorizó el negocio. El Director de Proyecto no contaba con la información y la visión del consejo al momento de planear las etapas del proyecto, y esto resultó en desfases entre los requerimientos del negocio y los esfuerzos del equipo operativo.

Esto se puede evitar. Existe un paso fundamental que debe llevarse a cabo entre el Due Diligence y el plan de proyecto, y este es el Plan de Negocio.

El objetivo principal del Plan de Negocio es bajar la visión del consejo a una estrategia de acción, con hitos, fechas, fases y tiempos alineados a los objetivos financieros del proyecto.

Cómo hacer un Plan de Negocio inmobiliario

El Plan de Negocio inmobiliario se compone de una serie de estrategias que abordan todos los aspectos del proyecto:

Estrategia de financiamiento

Esta responde a la pregunta: ¿Cómo vamos a pagar por el proyecto?

Se deben analizar y definir las fuentes de financiamiento, y cuánto porcentaje del total se espera obtener de cada una:

  • Participación de inversionistas
  • Ingresos por preventas 
  • Préstamo bancario

Por otro lado, se debe realizar un estimado de costos de construcción, y proyectarlo en un programa de erogaciones. Para esto, mi recomendación es apoyarse de consultores expertos en la materia.

Los ingresos, junto con los egresos, se proyectan en un flujo de efectivo mensual, en el cual se debe cuidar que el saldo se mantenga siempre a favor. 

Asimismo, es necesario tener claridad en la forma como se pactó el pago de la tierra, ya sea un pago en una sola exhibición o a plazos en caso de una compraventa, o con un porcentaje de las ventas o los metros cuadrados del proyecto en caso de aportación.

Estrategia comercial

Por lo general, el estudio de mercado se realiza en la etapa de Due Diligence. En el Plan de Negocio, el objetivo es integrar los resultados del estudio al modelo de ingresos del proyecto:

  • La absorción mensual nos indicará el volumen de ventas esperado
  • Los modelos de pagos nos ayudarán a proyectar los ingresos por ventas de contado, así como la cantidad de unidades a venderse en esquema de crédito u otro esquema a promoverse
  • La velocidad de las ventas será un factor importante para calcular los incrementos de plusvalía de cada prototipo

En esta etapa también se sentarán las bases para desarrollar el plan de comercialización detallado en la siguiente fase de la planeación.

Estrategia fiscal

Existen muchas maneras como se puede invitar a un inversionista a participar en un negocio inmobiliario. Algunas de ellas son:

  • Con acciones
  • A través de un fideicomiso
  • Como acreedores de un préstamo
  • A través de bonos convertibles en efectivo o en metros cuadrados del proyecto

En esta etapa es importante analizar todas las opciones, y encontrar la que ofrezca la mayor eficiencia, y que se adapte a las necesidades tanto del inversionista como del negocio.

Estrategia legal

Derivado de la estrategia fiscal, se tienen que analizar todos los instrumentos legales que se tienen disponibles para llevar a cabo el proyecto.

En esta etapa es cuando se determina la estructura legal más conveniente, y comienzan los preparativos para la constitución de empresas, fideicomisos y contratos.

Estrategia operativa

Aunque todavía no se detona la contratación del personal operativo, en el Plan de Negocio se detallan los criterios a considerar al momento de formar este equipo. Por ejemplo:

  • La gerencia de construcción: puede ser interna o externa, dependiendo de la complejidad del proyecto, del monto disponible para la inversión y de los planes a futuro de la empresa.
  • La dirección comercial: evaluar las fortalezas de la empresa para determinar si debe ser interna o externa.

De la misma manera, es necesario acordar las políticas del consejo de inversión, es decir, el proceso de autorizaciones y los puntos de intervención de cada miembro del consejo, tomando en cuenta su capacidad de tiempo y recursos.

Una vez que se analizan todas estas variables, es fundamental que este Plan de Negocio sea autorizado por el Consejo de Inversión. De esta manera se garantizará una plena sincronía entre los objetivos que el Director del Proyecto fije para su equipo, y las expectativas del Consejo de Inversión.

Al mismo tiempo, el objetivo del Director de Proyecto será gestionar a su equipo para lograr congelar el anteproyecto arquitectónico.

Ambos hitos serán vitales para pasar a la siguiente fase: el Plan de Proyecto.Como se puede observar, el Plan de Negocio es una pieza clave en la estructuración de un negocio inmobiliario. Si tienes un proyecto en etapa de Due Diligence y te gustaría apoyarte con expertos para realizar el Plan de Negocio, contáctanos. Estamos seguros de que juntos lograremos potencializar el valor de tu proyecto.

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