Cómo usar la demanda insatisfecha para definir tu producto inmobiliario
- Monica Villarreal
- marzo 27, 2024
- Wiki Desarrollo Inmobiliario
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¿Te imaginas desarrollar un proyecto inmobiliario que se venda más rápido y más caro de lo que tenías en mente?
Aunque parezca imposible, existe una manera de lograrlo: desarrollando un producto altamente atractivo para tu mercado meta. Tanto, que ni siquiera exista oferta comparable, o que las otras opciones no le lleguen ni a los talones.
Para crear un producto híper-diferenciado que aumente y acelere tus ventas, todo empieza con la demanda insatisfecha. Aquí te decimos cómo usarla para lograr (y superar) tus objetivos de negocio.
¿Qué es la demanda insatisfecha?
Cuando hablamos de demanda insatisfecha, nos referimos a las necesidades de un segmento de la población que no se están cumpliendo con la oferta ya existente. Esto quiere decir que la demanda insatisfecha equivale a una oportunidad de negocio: tu océano azul donde la competencia no es un problema.
Para calcular la demanda insatisfecha, debes identificar la demanda total de la zona para el uso que te interesa (viviendas, comercio, oficinas, etc.), y restarle la oferta existente. Por ejemplo, en cierta zona, la demanda total de viviendas de 5 millones de pesos puede ser de 10,000 unidades. Pero si ya existen 9,999, ¿realmente hay una oportunidad ahí?
El cálculo de la demanda total involucra el análisis de cientos de variables, desde el nivel socioeconómico y datos demográficos básicos hasta datos más específicos como los patrones de consumo y movilidad de cada segmento. En Prosperia desarrollamos nuestro algoritmo DIGO (Demanda, Ingresos, Gastos, Oferta) que nos permite analizar todas estas variables para calcular la demanda insatisfecha en tiempo récord.
La siguiente pregunta es, ¿cómo usar esa demanda insatisfecha para definir el producto que vas a desarrollar?
Cómo usar la demanda insatisfecha para definir tu producto inmobiliario
1. Desmenuza la demanda en nichos más específicos
Cuando analizas la demanda insatisfecha al nivel que logramos con DIGO, podemos profundizar aún más para encontrar nichos de mercado más especializados. En lugar de quedarte en el nivel socioeconómico, puedes analizar si la demanda de viviendas es para familias jóvenes, para estudiantes foráneos, entre otros.
Esto te permitirá diseñar un proyecto híper-diferenciado, más atractivo para el mercado meta. En otras palabras: un proyecto que se vende más rápido y a un mayor ticket que el resto.
2. Elige tu nicho ideal
Una vez que hayas identificado todos los sub-nichos de mercado que abarca tu demanda insatisfecha, puedes determinar cuál de ellos se alinea mejor a tus objetivos de negocio y a las características de tu terreno. Considera la capacidad de pago de tu mercado meta, la zona en la que se encuentra tu propiedad, así como sus dimensiones y normatividad aplicable.
3. Define las características que debe tener tu producto
Cuando has seleccionado a un sub-nicho, podrás analizar su estilo de vida, sus necesidades de espacio y sus aspiraciones para diseñar su producto ideal. Si hablamos de vivienda, esto se traduce, por ejemplo, a la cantidad y tamaño de las habitaciones, a las características de los espacios sociales como la sala y el comedor, el tamaño de la cocina, si tiene o no una lavandería, entre otros.
4. Considera las áreas comunes
Si tu proyecto es vertical, comercial o de oficinas, el área interior del producto es sólo una parte de la ecuación. Para que tu proyecto esté híper diferenciado, no puedes olvidarte de diseñar amenidades y áreas comunes que se adapten al estilo de vida y necesidades específicas de tu sub-nicho.
5. Analiza los ingresos y costos de cada mix
Para que un proyecto sea verdaderamente exitoso, tiene que ser negocio. Por eso es importante que, desde la definición de producto, evalúes constantemente los costos e ingresos de cada iteración.
Los ingresos se calculan con base en el precio de venta o renta de todas tus unidades. Para calcular los costos, puedes usar costos paramétricos históricos de proyectos similares. Evalúa, como mínimo, la utilidad del negocio. Si tienes más tiempo y experiencia, puedes desarrollar un modelo financiero que tome en cuenta el factor tiempo para calcular la TIR.
6. Selecciona el mix mejor alineado a tus objetivos
Ya que has analizado varias opciones, puedes seleccionar la que mejor se alinea a tus objetivos financieros y de negocio. Por ejemplo, si tu preocupación principal es el tiempo, elige una opción que te permita liquidar rápidamente y pasar a la siguiente inversión. O si prefieres algo patrimonial, selecciona una opción que te brinde la oportunidad de operar todo o una parte del edificio.
Ahora viene lo bueno
Un desarrollo inmobiliario es un proyecto complejo, que toma tiempo y recursos. La buena noticia es que, si defines tu producto correctamente y usando la demanda insatisfecha, tus probabilidades de éxito aumentan considerablemente. Pero falta mucho camino por recorrer: conseguir inversionistas, adquirir financiamiento bancario, planear y ejecutar la construcción, vender las unidades…
Afortunadamente, no estás solo. En Prosperia contamos con un servicio de Co-Desarrollo, en el que acompañamos a propietarios o desarrolladores durante todas las etapas del proyecto, desde su originación hasta la venta o renta del último metro cuadrado. Si te interesa conocer más, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
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