Ojalá todo saliera bien en el desarrollo inmobiliario. Qué más quisiéramos que las ventas se mantuvieran altas, los costos bajos y los tiempos tal y como los planeamos. Pero si ya tienes experiencia en esto, sabrás que esto nunca sucede. En Real Estate, no solo algo puede salir mal, sino que es prácticamente un hecho.
Tal vez estás comenzando la construcción de tu proyecto y quieres ir preparándote para lo que viene. O tal vez estás empezando a ver los primeros síntomas de un problema, y necesitas ponerte manos a la obra antes de que se convierta en un riesgo latente.
Cualquiera que sea el caso, sigue leyendo, aquí te compartimos las primeras señales de un problema en tiempo, costo o ingresos, y algunas recomendaciones para llevar a tu proyecto de regreso a indicadores sanos.

1. UN PROBLEMA EN LAS VENTAS
La primera señal de que tienes un tema con los ingresos es, obviamente, que no se estén cumpliendo con las metas mensuales de ventas. Pero esto puede ser por múltiples razones, algunas de ellas son:
No te están llegando suficientes visitas al sitio web o al Showroom: si este fuera el caso, la respuesta está en tu estrategia de marketing y publicidad. Asegúrate de que tus parámetros sean los adecuados y que el monto que estás invirtiendo se aproveche al máximo
Te llegan visitas, pero no se convierten en prospectos calificados: tal vez tienes muchas visitas en tu sitio web, pero si no están haciendo una cita con una agente de ventas, es probable que la información no se presente de la manera correcta, o que el segmento al que te estás dirigiendo es el equivocado.
Los prospectos no están cerrando: ya lo tenías y se te fue; esto pasa cuando la competencia está muy cerrada, o cuando los esquemas de pago no son los ideales para el segmento al que vas dirigido. Asegúrate de tener un diferenciador claro contra la competencia, tanto en el producto como en las formas de pago y descuentos que ofreces a tus compradores potenciales.
Para evitar estas situaciones, o asegurarte de que regresan a la normalidad, apóyate de tu Dirección Comercial, quien debe utilizar datos actualizados de mercado y una metodología estricta para controlar constantemente estos indicadores.


2. UN TEMA DE COSTOS
No puedes controlar lo que no mides, y los costos de tu desarrollo no son la excepción. Si no tienes un Presupuesto Base y un control presupuestal actualizado constantemente, este es tu primer error. Pero, ¿qué pasa si tienes tu control presupuestal al día y puedes ver cómo los números se salieron de control?
Estas pueden ser las principales razones:
Se cambió el alcance original: un control de cambios es imperativo para mantener el orden en cuanto a las especificaciones del proyecto. ¿O creías que agregar un nivel más no iba a afectar en los costos? Los cambios de alcance se deben reflejar en el Presupuesto Actualizado.
Las cosas están más caras de lo que habían considerado: la inflación, el aumento de precio de los materiales y muchos factores macroeconómicos afectan los costos del desarrollo, y deben tomarse en cuenta.
Salieron situaciones fuera de tu control: hemos visto todo tipo de casos, desde deslaves por lluvias torrenciales hasta accidentes en sitio, que tienen un impacto económico en el proyecto.
Estas cosas van a pasar, sí o sí. Y para mantener tus números bajo control, nuestra recomendación es que te apoyes tanto de tu Gerencia de Obra como de tu Dirección Financiera. La primera se encargará de llevar un control exhaustivo de los cambios en los costos de construcción, mientras que la segunda evaluará su impacto en los indicadores financieros del negocio.