LA CLAVE PARA TOMAR MEJORES DECISIONES | ENTREVISTA CON OPERA DESARROLLADORA
En el negocio inmobiliario, uno de los elementos más importantes para asegurar el éxito de un proyecto es conocer a profundidad al usuario final: cuáles son sus prioridades, en qué etapa de vida se encuentran, cuáles son sus necesidades de espacios y sus aspiraciones a futuro.
Estas son solo algunas de las preguntas que deben resolverse durante la etapa de conceptualización del producto. Sin embargo, en un ambiente de extrema incertidumbre como el que estamos atravesando actualmente, las metodologías tradicionales para recopilar esta información ya no funcionan.
Este es el reto con el que se enfrentaba Opera, una desarrolladora inmobiliaria enfocada en vivienda media residencial y en un segmento muy específico de oficinas, ubicada en la Ciudad de México.
Para ellos, lo más importante es diseñar un producto que esté alineado a las necesidades de sus clientes. “Tenemos un dicho,” nos cuenta Víctor Ibarra, Director General de Opera. “Nos enamoramos del cliente y no del producto. Los errores se cometen cuando te enamoras del producto según tu perfil: los arquitectos le ponen y los desarrolladores le quitan. Al enamorarnos de nuestro cliente nos aseguramos de diseñar nuestros edificios empezando por el mercado, y no al revés.”
“Nuestro cliente es la familia mexicana,” continúa Víctor. “Y nuestro granito de arena en la cadena de valor es que México sea un mejor lugar para vivir; estamos comprometidos con generar comunidades donde la familia se pueda desarrollar mejor, para que ellos pongan un granito de arena más contundente en la economía del país.”
SEGMENTACIÓN INTEGRAL
Para asegurar que sus productos están diseñados a la medida de sus clientes, Opera desarrolló una metodología de segmentación en siete etapas: la primera siendo el momento en el que una pareja contrae matrimonio, y la última cuando los hijos “dejan el nido” para comenzar su propio ciclo.
“Le hemos dedicado mucho tiempo a entender las necesidades reales de cada etapa, lo que valoran y no, sus aspiraciones, sus miedos,” reflexiona Víctor. “Evaluamos los terrenos con base en su ubicación, servicios cercanos, viabilidad, accesibilidad y muchas otras consideraciones, para diseñar una mezcla de producto ideal para el segmento específico.”
Así, no solo logran resolver sus necesidades, aspiraciones y miedos, sino también hablar su lenguaje, alinearse a la misma frecuencia y comunicarse en los medios en los que están activos.
En el caso de las oficinas, Opera se enfoca en un nicho muy particular que requiere de oficinas pequeñas a la venta. “Nuestro compromiso es con las PYMEs que requieren amenidades, infraestructura y herramientas que les ayuden a operar mejor,” nos cuenta Víctor. “Y para ellos es difícil resolver esto porque, por cuestiones de flujo, terminan rentando en un edificio viejo o compartiendo una casa. Queremos ofrecer espacios más pequeños a la venta para atender a pequeñas empresas y pequeños inversionistas que ya no quieren comprar departamentos pero las oficinas estaban fuera de su alcance.”
¿Y la clave para lograrlo? Contar con datos e información para tomar decisiones acertadas. “Soy muy creyente de que, mientras más data tengamos, mejores decisiones tomaremos,” afirma Víctor.
Sin embargo, a partir de marzo del 2020, contar con esta información se convirtió en un reto mucho más robusto.
Ahora, la metodología de recopilación de datos sería más importante que nunca.
UN NUEVO ALIADO EN LA RECOLECCIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN
“Justo estábamos en la etapa de construcción cuando comenzó este momento incierto,” recuerda Víctor, hablando de uno de sus proyectos de gran escala en la Colonia del Valle Sur. “Tomábamos decisiones y al día siguiente ya estaban obsoletas. Pasaron tantas cosas que la metodología tradicional con la que hacemos nuestros análisis de datos para tomar decisiones de diseño se volvió muy confusa.”
Era momento de encontrar otra manera de recopilar y analizar la información del mercado para tomar decisiones ágiles y atinadas. “Llevábamos muchos años en la búsqueda de una metodología para comprender, no sólo la oferta, sino también la demanda. El conjunto de ambos es lo que hace a un estudio de mercado poderoso,”asegura Víctor.
En este momento es cuando Prosperia se integró al proyecto, abordándolo en dos grandes etapas:
En la primera etapa se realizó un levantamiento del mercado existente y la competencia, y para luego hacer un análisis del comportamiento de la demanda.
“Todo este análisis nos llevó a recomendaciones, desde el mix hasta los layouts, los tamaños y los programas arquitectónicos,” comparte Víctor. “Aunque nuestro proyecto ya estaba avanzado, no me preocupé porque las recomendaciones estaban muy cerca de lo que ya teníamos.”
Durante esta fase, los tres pilares principales en los que intervino Prosperia fueron:
Esquema de precios: cuántas listas, cuánto aumenta el precio en cada lista, cada cuánto cambiarlas, cómo llegar al objetivo de ventas.
Velocidad de ventas: a qué absorción mensual puede aspirar el proyecto. La gran diferencia es que el análisis se hace por cada tipología, y no en promedio general, que es como tradicionalmente se hace este estudio.
“Todos los estudios de mercado que existen te entregan absorciones promedio de la zona,” explica Víctor. “Pero no quiere decir que al integrar tu proyecto esta absorción se va a mantener sino que se va a diluir. Siempre habíamos creído esto, y Prosperia es el primero que analiza este ángulo.”
Momento ideal: cuándo es el momento ideal para salir a ventas, con qué herramientas, con qué tipo de showroom.
En una segunda etapa se comenzarán a aplicar las premisas desarrolladas en la fase 1, aplicándolas a la realidad en cuanto sea el momento adecuado.
“Nos ayudan a ir timoneando; se suben al barco con nosotros, con un compromiso adicional porque estamos compartiendo riesgos,” explica Víctor.
MÁS INFORMACIÓN, MEJORES DECISIONES
Una vez realizado todo el análisis de la información, se llegó a una serie de conclusiones basadas en datos reales del mercado, acompañadas de recomendaciones puntuales y específicas.
Y aunque el futuro es incierto y aún no terminamos de comprender las consecuencias de la crisis sanitaria, estamos convencidos de que el contar con información detallada y precisa del mercado nos ayudará a tomar mejores decisiones, y a prepararnos para adaptarnos a las nuevas condiciones del negocio inmobiliario.
“El estudio no es para estar de acuerdo, sino para tener más data y meterla al proceso de toma de decisiones,” reflexiona Víctor. “Estamos inquietos al tomar decisiones, pero no por el análisis o la metodología sino porque no hemos acabado de entender las consecuencias de la pandemia.”
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