¿Demanda o deseos? Cómo calcular la demanda correctamente
Me atrevería a decir que la demanda es el elemento más importante de un negocio inmobiliario. ¿Por qué? Simplemente porque sin demanda, no hay negocio.
A pesar de esto, es común ver estudios de mercado inmobiliarios con errores garrafales en el cálculo de la demanda. Algunos de los que más nos topamos son:
- Toman datos reciclados o desactualizados, quizá información de otros proyectos de la zona, o tal vez levantaron una ciudad hace un par de años y deciden tomar esa información en lugar de volver a hacer el proceso
- La ignoran completamente y se van por el cálculo de la oferta para definir el producto. Algo así como “este tipo de departamentos se están vendiendo muy bien, así que te recomiendo que hagas lo mismo”
- La calculan usando encuestas, haciendo preguntas como “¿Cuántas recámaras te gustaría tener en tu departamento?” o “¿Qué amenidades quisieras que tuviera tu espacio de oficinas?”
El peligro de las encuestas
No me enojo si el ejercicio es para saber a dónde se quiere ir la familia de vacaciones. Pero si estás usando encuestas para calcular la demanda de tu negocio inmobiliario, esa es otra historia.
¿Por qué me da tanto problema que usen las encuestas en el proceso de calcular la demanda? Aquí te van mis algunas de mis múltiples razones:
- La gente contesta sobre lo que conoce. ¿Cómo quieres hacer un proyecto diferenciado si te basas en lo que las personas responden? Los proyectos “outliers”, esos que no tienen competencia aparente, son los que se salen del status quo, y para eso hay que ver más allá de las respuestas de una encuesta.
- No puedes asegurarte de que le alcance. Sí, seguramente quiere tres recámaras en su depa, una cocina integral, cochera para tres carros, jardín y sala de cine. Pero, ¿con su sueldo realmente le alcanza? ¿Le van a autorizar el crédito para comprarse esa casa? ¿Cómo contestarías tú eso en una encuesta?
- La muestra es muy pequeña. Aún si encuestaran a dos mil personas (que hasta donde yo sé, no sucede), la muestra es insignificante cuando hablamos de millones de habitantes en una ciudad.
Si no es con encuestas, ¿cómo se calcula la demanda inmobiliaria?
Calcula tu demanda en cuatro sencillos pasos:
- Obtén la información de mercado
- Encuentra las taxonomías
- Identifica el tipo de producto que requieren esas taxonomías
- Resta la oferta existente
Paso 1: Obtén la información de mercado
Si quieres encontrar el famoso océano azul del mercado inmobiliario, lo primero que necesitas es información. Mucha, muchísima información.
¿Qué tipo de información? Algunos ejemplos:
- Demográficos: edad, género, casado, soltero, con hijos, por tenerlos, viudo….
- Ingresos del comprador
- Patrón de gastos: dónde y en qué se gastan su dinero, cuánto gastan en cada cosa
- Movilidad: por dónde se mueven, en qué se mueven, para qué lo hacen y con qué periodicidad
- Tasa de crecimiento de la población: a qué ritmo crece la ciudad, en qué segmentos y zonas, y sobre todo, con qué ritmo crece ese mercado meta con un ingreso y necesidades identificadas
Toda esa información ya existe, mucha es de dominio público, otra tanta la obtenemos con nuestro algoritmo DIGO. Lo difícil es juntarla, analizarla e interpretarla para llegar a conclusiones válidas.
Paso 2: Encuentra las taxonomías
Cuando analizas la información de mercado, te vas a dar cuenta de que existen ciertos patrones que la gente sigue, dependiendo de diversos factores como su etapa de vida, su nivel socioeconómico, la zona en la que vive, entre otros.
Con esos patrones puedes empezar a identificar ciertos perfiles, llamados taxonomías, y puedes comenzar a analizar con mucha profundidad sus necesidades específicas.
Paso 3: Identifica el tipo de producto
Una vez que identificas las taxonomías a las cuales te quieres dirigir, puedes determinar los tipos de producto que resuelven sus necesidades. Por ejemplo: dimensiones del departamento u oficina, amenidades, ubicaciones clave, necesidades espaciales y de infraestructura, entre otros.
Paso 4: Resta la oferta existente
Si haces todo bien, te puedes brincar este paso, porque no habrá oferta que se compare con tu producto, ya que fuiste el único que realmente escuchó y resolvió las necesidades de tu mercado meta.
Pero para efectos prácticos, al total de la demanda tienes que restarle la oferta existente de producto con características similares. De esta manera te aseguras que sigue habiendo compradores potenciales para tu desarrollo, y que no se va a quedar vacío como algunos casos que todos conocemos.
La chispa adecuada
Como puedes ver, la demanda es la chispa que detona al negocio inmobiliario. Calcularla mal te puede salir muy caro… Pero hacerlo bien te puede hacer millonario.
Descubre cómo destapar el potencial de la demanda para desarrollar un producto heredable, que resuelva necesidades reales de la población, y al mismo tiempo mejorar la ciudad.
Con información, colmillo y visión, te ayudamos a encontrar esa oportunidad escondida para desarrollar un negocio inmobiliario dominante, responsable con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dijeron que era “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos.
Todos los terrenos sirven para algo. ¡Todos son negocio!
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